Лидогенерация и привлечение клиентов. Что такое лид? Секреты успешной лидогенерации.

299
0
21.04.2020

Любой бизнес приносит ощутимый доход только тогда, когда появляются клиенты. На это может уйти несколько лет. А что делать начинающему бизнесмену? Как заработать? Надо организовать поток людей, заинтересованных в предлагаемой вами продукции или услугах. И если даже часть из них в итоге оформят заказ, бизнес уже выйдет в плюс. Этот процесс называется лидогенерацией.

Что такое лид?

Итак, что обозначает термин «лид»?

Человека, который продемонстрировал желание приобрести у вас продукцию или заказать услугу.

Сделать это он может следующим образом:

  • подписаться на рассылку новостей по электронной почте;
  • указать свои контакты с просьбой перезвонить для консультации;
  • позвонить по телефону компании.

Иными словами, лид – это ваш потенциальный покупатель. Пришел он к вам не через «сарафанное радио», а после просмотра рекламы. Причем, он не просто увидел ролик или объявление, а уже заинтересовался ценами, условиями и связался с вами удобным для него способом. У вас теперь есть его контактные данные, с которыми менеджеры могут работать, доводя лид до покупки.

лидогенерация
Лиды в воронке продаж

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация – это привлечение лидов. Ее задача – постоянное увеличение базы лидов. Участникам базы время от времени делаются персональные предложения, которые подталкивают их стать клиентами.

Виды лидов

Все лиды делятся на три группы:

  1. Холодные. Это люди, которые однажды проявили интерес к вашей компании, но сейчас им услуга не интересна. К примеру, человек увидел рекламу тура во Францию и подписался на рассылку новостей от вашего турагентства. На данный момент он не готов приобрести тур из-за отсутствия нужной суммы. Или он пока не определился со страной, в которую хочет поехать. Холодные лиды необходимо регулярно подогревать: присылать интересные новости, предлагать подписку на группу в соцсетях, сообщать о начислении бонусов, о привлекательных акциях.
Что такое лидогенерация
Пример ВК рассылки рекламных предложений потенциальному клиенту

2. Теплые. Это более заинтересованные люди. Они уже обратились за подробной онлайн консультацией к менеджерам или позвонили в компанию. Если им грамотно подать информацию, они перейдут к заказу услуги.

3. Горячие. Человек готов покупать конкретный тур именно в вашем агентстве. У него есть необходимая сумма, и он определился с датой. Горячие лиды нужно обрабатывать в первую очередь. Ведь даже если человек остановил выбор на вас, он может уйти к конкурентам, если не дождется ответа.

Читайте также:

Методы лидогенерации

Привлечь лиды в бизнес можно несколькими способами:

  • Контекстная реклама. Это самый простой и любимый маркетологами способ. Реклама размещается в поисковых сетях Яндекс и Гугл. По запросам пользователя сети вычисляют, что именно его может интересовать, и показывают ему рекламные объявления. К примеру, если человек набрал в поисковике: «преимущества пластиковых окон», то некоторое время при загрузке Яндекса или Гугла ему будут показываться объявления о продаже и установке окон.
методы лидогенерации
Пример контекстной рекламы на сайте
  • Таргетинг. Это тоже рекламные объявления, но размещаются они в социальных сетях. Здесь также учитываются интересы пользователей, город их нахождения.
как привлечь лиды
Реклама ВК
  • Интернет-рассылки. Тоже довольно распространенный, но малоэффективный метод. Рекламные письма с цепляющими заголовками рассылаются по электронным почтовым ящикам. К сожалению, большинство пользователей даже не открывают их, сразу отправляя в спам.
Лидогенерация это
Примеры рассылок на почту, которые сразу попадают в папку СПАМ
  • Реклама на сайтах. Для получения результата необходимо найти или создать несколько сайтов. Рекламу можно размещать и на досках объявлений. Так поступают многие интернет-магазины, выставляя объявления о продаже товаров не от компании, а от физического лица.
  • Биржи лидов. Это интернет-площадки, на которых продаются уже готовые базы потенциальных клиентов. Как правило, их продают сайты, которые собирали базы для себя. Покупка лидов на биржах сопряжена с рисками, так как нет гарантий их качества.
Где искать лиды
Пример объявления на Бирже лидов

Как видите, получить лиды можно многими способами. И большинство из них не требуют серьезных материальных вложений. Но наличие лидов – это еще не гарантия успеха. Для того, чтобы они превратились в реальные заявки на услуги или покупку товара, необходимо грамотно их обрабатывать.

Многие неопытные предприниматели делают ошибки. Самая распространенная из них – неправильное акцентирование внимания. К примеру, вместо того, чтобы быстро обработать поступившие горячие лиды, специалисты начинают обзвон холодных. В результате потенциальные клиенты выбирают более расторопных конкурентов. Нередко ошибки возникают и при прозвоне теплых или горячих лидов. Например, им сообщается неактуальная информация, даются неправильные данные об услуге, разговор ведется по той же схеме, что и у конкурирующей фирмы. В результате потенциальный клиент думает, что его хотят обмануть и продать товар любым путем. Это приводит к отказу от покупки.

Читайте также:

Плюсы и минусы лидогенерации

На первый взгляд лидогенерация кажется идеальным маркетингом, приносящим большое количество клиентов за минимальные деньги. На самом деле у нее есть как плюсы, так и минусы.

Преимущества лидогенерации следующие:

  • Гибкая система расчета стоимости лида. Каждая компания самостоятельно определяет, сколько готова потратить на приобретение одного лида. В зависимости от рассчитанной стоимости выбирается методика привлечения лидов.
  • Предприниматель платит только за получение конкретного результата. То есть, оплата производится, если человек оставил заявку на сайте, позвонил, подписался на рассылку, попросил консультацию. Исключение составляют биржи. На них базы приобретаются без каких-либо гарантий.
  • Высокий процент перехода из лидов в покупатели. Если работа менеджеров компании выстроена грамотно, все горячие и теплые лиды быстро становятся клиентами. Что касается холодных, то при регулярном подогреве они тоже заказывают услуги, но чуть позже.
  • Лидогенерация позволяет перепрофилировать бизнес с минимальными затратами.

Допустим, у вас имеется компания, предлагающая купить цветы. Уже собрана база лидов, заинтересовавшихся букетами. Поработав некоторое время в цветочной нише, вы вдруг решили переориентироваться на продажу сувениров. Первых клиентов можно получить с тех самых собранных баз, создав рассылку.

Что касается недостатков, то их всего два. Первый – обязательное наличие специфических знаний. Если вы решили заниматься лидогенерацией самостоятельно, придется потратить немало времени на освоение соцсетей, раскрутку сайта, работу в Ютубе.

Читайте также:

 Те, кто заказывают лидогенерацию у профессионалов, могут столкнуться со вторым недостатком – мошенничеством. Ведь среди агентств нередко встречаются те, кто пытается завысить цены за лиды, продать нерентабельные базы. А предложений не мало.

где искать лиды
Предложения по продаже Баз клиентов для обзвона

Секреты успешной лидогенерации

Покупать лиды у агентств может позволить себе далеко не каждый предприниматель. Тем более, если бизнес только-только начал развиваться и еще не приносит ощутимой прибыли. Поэтому гораздо эффективнее будет привлекать лиды самостоятельно. В этом вам помогут полезные советы:

  • Создайте ощущение дефицита продукции. Даже на самых прагматичных людей фраза «товара осталось всего несколько единиц» действует магическим образом. Также можно объявить об акции (скидка 50 процентов) и указать, что она закончится через три дня. На такие фишки реагируют даже холодные лиды.
  • Грамотно рассказывайте о продукции и о преимуществах своей компании. Лид должен понимать, какую выгоду он получит, приобретя товар именно у вас. Напишите менеджерам текст, который они должны произносить при общении с теплым лидом по телефону.
  • Создавайте зрительные ряды. Большинство людей активнее реагируют на фотографии и видео, нежели на текст. Этим приемом часто пользуются магазины, предлагающие товары для похудения. На первом фото лид видит женщину с избыточным весом, на втором – стройную девушку. При этом указывается, что это одна и та же женщина: до употребления чая для похудения и после. Возьмите этот трюк на вооружение.
  • Делайте ставку на один товар. Задача лидогенерации – подтолкнуть человека к покупке, а не позволить ему выбирать товар среди огромного ассортимента. Если привести лид на сайт, предлагающий сто товаров, он растеряется и отложит покупку на неопределенный срок. В результате его переманят конкуренты. Поэтому между интернет-магазином и продающим лендингом выберите второй вариант.
  • Покажите клиенту, что готовы сэкономить его деньги. Например, предложите оставить заявку на звонок, объявите о бонусах за каждую покупку. Так вы сможете обыграть конкурентов.
  • Оперативно реагируйте на каждый лид. Как только к вам поступила заявка с просьбой перезвонить, сразу свяжитесь с клиентом. Люди не любят долго ждать, поэтому медленная реакция на их запросы приведет к потере лидов.
  • Используйте все возможности для получения трафика. Привлекайте лиды из соцсетей, с контекстной рекламы, с досок объявлений, форумов.
Видео о лидогенерации в сфере недвижимости

И еще один важный совет: не бойтесь экспериментировать. Добавляйте новые фото и видео на сайт, меняйте цвет, шапку, шрифт, улучшайте юзабилити. Даже те мелочи, которые кажутся ненужными, могут сработать и увеличить поток лидов в разы.

Поделиться

Похожие статьи

Популярные статьи

Последние новости

Последние комментарии